PreSales Marketing

5. Februar 2013
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Insbesondere KMU und Einzelunternehmer stehen täglich vor der Herausforderung, neben dem Tagesgeschäft vor allem die Neukundengewinnung und Profi-Akquise neuer Geschäftskontakte nicht links liegen zu lassen: Robert Nabenhauer, Autor des Buches “Ich kenn Dich – darum kauf’ ich” hat mir hier jüngst die Augen geöffnet. Seine Strategie: Eine Reihe von Blogartikeln auf unterschiedlichen, für die jeweilige Zielgruppe interessanten Blogs platzieren (lassen, von den Blogbetreibern, auf Anfrage, versteht sich), damit die Auffindbarkeit des eigenen Angebots via Suchmaschine zu verbessern – um dann, in den platzierten Blogartikeln jeweils Links zu einer dezidierten Landeseite zu setzen. Jetzt kommt der Clou: Auf der entsprechenden Landeseite können Interessenten Ihre E-Mail-Adresse hinterlassen, um z.B. ein kostenloses Whitepaper im Gegenzug zu erhalten.

Warum das Ganze? Nun, ganz einfach: Wenn ein Interessent eine E-Mail-Adresse hinterlässt und damit – per Double-Opt-In-Verfahren – automatisiert bestätigt, dass er tatsächlich Informationen vom Absender (KMU bzw. Einzelunternehmer) haben möchte, darf man dem E-Mail-Empfänger ab sofort regelmäßig E-Mails schicken. So weit, so gut, nur scheitern die meisten KMU bzw. Mittelständler schon an dieser Hürde, weil sie in der Regel nicht über eine E-Mail-Marketing-Software verfügen, die die sogenannte Follow-Up-Funktion bietet. Das heißt: Der Interessent, der – gegen die Überlassung seiner E-Mail-Adresse  – ein kostenloses E-Book oder Whitepaper anfordert (kann auch eine Powerpoint-Präsi oder ein sonstiges digitales Produkt wie z.B. eine Podcast-Folge sein), bekommt via vorher selbst eingestellten “Autoresponder” in der Folge eine Mail mit einem Gutschein über z.B. 20,00 EURO für den – wiederum kostenlosen – Download eines weiteren E-Books.

Warum diesen Schritt? Ganz einfach deshalb, weil die vorher eher locker Interessenten nun näher an den E-Shop des Anbieters herangeführt werden. Wer jetzt seinen Gutschein einlöst, der “hat schon mal im Shop des Anbieters gekauft” (auch wenn er selbst noch keinen Euro ausgegeben hat, er hat allerdings seinen Gutschein eingelöst). Bedeutet: Jetzt fasst der Interessent dank eigenem, vertieften Interesse Vertrauen in die Kompetenz des anbietenden Unternehmens. KLICK. Jetzt folgt der nächste Autoresponder als automatisierte E-Mail: Das Angebot zu einem kostenlosen Coaching-Telefonat, dessen Wunschtermin der Interessent dann, z.B. via terminland.de selbst online wählen kann.

Vorteil der Methode: Interessenten werden weitgehend automatisiert über ein Thema dazu eingeladen, Ihre E-Mail-Adresse zu überlassen und bekommen in der Folge automatisiert Service-Mails mit weiteren Angeboten. Jeder Einzelunternehmer, der das bisher manuell gemacht hat, weiß ein Lied von dem unglaublichen Aufwand zu singen, den ein solcher Service (von dem komplizierten Selber-Aufsetzen von rechtssicheren Double-Opt-In-Landeseiten etc. einmal ganz abgesehen) im Tagesgeschäft bedeutet.

Warum aber sollte man als KMU nun Interesse an solchen E-Mail-Adressen von Menschen haben, die sich für “mein Thema” interessieren? Nun, ganz einfach: Wer sich für mein Thema interessiert, der soll doch bitteschön auch bei mir zuerst gucken. Ich selbst nutze seit kurzem Klick-Tipp als E-Mail-Marketing-Software und bin absolut begeistert wg. des Umfangs der Funktionalität. Das Tool kostet im ersten Monat 1,50 €, und danach monatlich rund 45,00 €, allerdings ist das System durchweg deutschsprachig, praxiserprobt und absolut funktional. Nun könnte man einwenden, dass “dieses ganze E-Mail-Zeugs” sowieso von den Empfängern abgelehnt werde (Spam-Aversion). Richtig eingesetzt passiert aber genau das Gegenteil: Die Empfänger in meiner E-Mail-Liste wollen ja tatsächlich Informationen (übrigens muss jeder der Empfänger sich ja auch selbst jederzeit per Mausklick abmelden können, was das System unterstützen muss).

Dass das Gesetz der großen Zahl dabei eine erhebliche Rolle spielt, möge dieses Beispiel veranschaulichen: Gesetzt den Fall, Sie haben 1.000 Adressen in Ihrer E-Mail-Liste. Davon landen aller Erfahrung nach ca. 400 Mails  im Spam- bzw. Junk-Ordnern des jeweiligen Empfänger-E-Mail-Programms bzw. werden durch strikte Firewalls abgewiesen (Kann Ihre E-Mail-Software den Bounce-Status auswerten und Ihnen damit helfen, besser zuzustellen?). Bedeutet: Ihre E-Mail-Adresse wird faktisch nur an 600 Adressaten ordnungsgemäß zugestellt. Setzen wir weiter voraus, dass Ihre Betreff-Zeile sofort als Magnet wirkt und Sie eine hohe Öffnungsrate erzielen (nehmen wir einfach mal an: 20 %), so öffnen faktisch 120 Leser Ihre Mail. Nehmen wir an, Sie bewerben z.B. die Landeseite zur Registrierung für ein von Ihnen geplantes Webinar und haben eine Erfolgsquote (Konversionsrate) von 3 Prozent. Macht bei 120 Lesern also faktisch 3,6 Anmeldungen.

Was heißt das für die Vermarktung eigener Online-Events, Whitepaper oder sonstiger Produkte? Nun, Sie brauchen ganz einfach viele, viel Kontakte, in Ihrer eigenen E-Mail-Liste, die Sie durch interessante Angebote zuvor aufgebaut haben. XING hilft hier, ist allerdings nicht allein selig machend. (Dass Sie eine eigene XING-Strategie brauchen, um hier viele Kontakte aufzubauen, versteht sich von selbst).

Positiv an dem Procedere allerdings ist eines: Sie haben es, auch als Einzelkämpfer, heute mit den Mitteln moderner Technologie selbst in der Hand, wie erfolgreich Sie mit Ihrem Unternehmen auftreten. Natürlich helfen Auftritte auf Social-Media-Kanälen zusätzlich (manche meinen: alleine), wenn Sie dort Links zu Ihren Angeboten platzieren. Allerdings sollten Sie dabei beachten, dass Leser von reinen Werbebotschaften, die immer wieder gleich lauten, auch sehr schnell genervt sind. Cleverer ist es hier, zu interessanten Artikeln im Web zu verlinken – und dort zusätzlich Werbeangebote für den Eintrag in Ihren E-Mail-Newsletter zu platzieren. Wie das im einzelnen funktioniert, erfahren Sie, wenn Sie sich ;)) hier eintragen:

E-Mail-Marketing by Klick-Tipp.


 

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